心理学用語

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、最初に大きな要求をして、相手に断られた後、より小さな要求を出すことで、相手に承諾してもらおうとするテクニックです。

このテクニックは、1969年にロバート・チャドウィックとロバート・フリードマンによって提唱されました。彼らの実験によると、最初に大きな要求をして断られた後、より小さな要求を出したグループは、小さな要求を出さなかったグループよりも、小さな要求を承諾する割合が高かったという結果が出ました。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが効果的な理由は、いくつか考えられます。まず、最初に大きな要求をして断られた後、より小さな要求を出すことで、相手に「自分は譲歩する気持ちがある」という印象を与えることができます。これにより、相手も「自分も譲歩するべきだ」と感じやすくなります。

また、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、相手に「自分は良い人だ」という印象を与えることもできます。最初に大きな要求をして断られた後、より小さな要求を出すことで、相手に「自分は相手のために、自分の利益を犠牲にして譲歩した」という印象を与えることができます。これにより、相手も「自分も相手のために、何かを譲歩するべきだ」と感じやすくなります。

ただし、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、すべての場面で効果的ではありません。相手が最初に大きな要求を断った理由によっては、効果が薄いこともあります。また、相手が最初に大きな要求を断った後、すぐに小さな要求を出しても、効果は薄いことがあります。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを使うときは、相手が最初に大きな要求を断った理由を理解し、適切なタイミングで小さな要求を出すようにしましょう。

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